IT dienstverleners pas je propositie aan

De IT branche is al jaren onderhevig aan stevige veranderingen.

De opkomst van cloud diensten speelt daarin een grote rol. Niet alleen het verdienmodel van veel IT dienstverleners is daardoor verplaats van eenmalige opbrengsten naar een abonnementsstructuur, maar ook de vraagstukken van de eindklant zijn anders. Eindklanten vinden het vandaag de dag belangrijk dat hun IT dienstverlener ze ook helpt met het verbeteren van bedrijfsprocessen en integratietrajecten begeleidt met als doel efficiënter te werken en daarmee kosten te besparen. Deze veranderingen hebben als gevolg dat veel IT bedrijven zijn gaan nadenken over hun propositie.

Tijdens mijn bezoek aan honderden IT dienstverleners, vanuit mijn vorige baan bij New Day at Work, heb ik ervaren dat veel eigenaren worstelen om hun propositie te herzien. Tijdens elk gesprek stelde ik de vraag: ‘Hoe onderscheid jij je ten opzichte van de concurrent?’. Het gros van alle directeuren gaven de volgende drie antwoorden: Wij verlenen echte goede service. Wij kennen onze klanten door en door. En wij hebben de juiste technieken in huis om onze klanten optimaal te bedienen. Het grappige was dat de concurrent precies hetzelfde vertelde. Hoe ontwikkel je dan wel een unieke propositie?

Propositie van IT dienstverleners

Uiteraard ben ik het met deze bedrijven eens dat je je klant moet kennen en de juiste techniek moet bieden. Het gaat er alleen om dat (potentiële) klanten dit ook ervaren. En juist daar laten veel IT bedrijven kansen liggen. Veel IT bedrijven hebben hier moeite mee omdat hier het begrip marketing om de hoek komt kijken. Iets wat vele IT bedrijven nooit echt serieus hebben opgepakt omdat zij waarschijnlijk liever met hun passie, de techniek, bezig zijn. Ze zijn gewend technieken te verkopen en dozen te schuiven.

In 2015 gaat het niet meer alleen over techniek, maar om het doel wat je wilt bereiken met deze techniek. Het verkopen van een oplossing. Dit is een essentieel verschil om te onthouden wanneer jij je klanten een duidelijk en aantrekkelijk verhaal wilt vertellen. Het gaat er voor jouw klant niet om welke producten zij krijgen maar wat zij ermee kunnen. Een klant wordt niet blij van Hosted Exchange en een terminal server. Hij wordt blij als ze op een efficiënte manier online communiceren en overal en altijd kunnen werken. Mijn tip is om een ronde te maken langst je huidige klanten en te vragen waarom ze gekozen hebben voor jouw bedrijf en niet de concurrent. Kijk daarnaast eens kritisch naar al je marketinguitingen. Praat je daar over techniek of het einddoel wat je met die technieken kan bereiken? Vergelijk vervolgens het verhaal van je klanten met je marketinguitingen en pas het aan waar nodig is.

Met Uw Business Online houden wij ons dagelijks bezig om IT dienstverleners te helpen op het gebied van strategie en marketing. Hierbij kan je denken aan het neerzetten van een sterke propositie, ontwikkelen van websites tot en met het uitvoeren van online reclame campagnes om leads te genereren. Neem gerust eens contact met me op voor een kop koffie. Succes!


Wil je maandelijks online marketingtips ontvangen? Schrijf je in voor onze nieuwsbrief!

Terug naar het overzicht

Background

Meld je aan voor een gratis inspiratiesessie op locatie t.w.v. €399,-