De zoektocht naar jouw onderscheidend vermogen

Vooroplopen als ICT-dienstverlener in een concurrerende markt

Opvallen, vooroplopen en jezelf onderscheiden als ICT-dienstverlener in een concurrerende markt. Dat is zo makkelijk nog niet. Vooral niet als je jezelf bedenkt dat iedere ICT-dienstverlener tegenwoordig Microsoft 365-producten en cloudoplossingen implementeert bij haar klanten. En beweert de klant centraal te stellen door hoogwaardige service en kwaliteit te bieden. Maar hoe zorg jij er dan wél voor dat je opvalt in een concurrerende markt? Daar is geen eenduidig antwoord op te vinden óf een ‘magic trick’. De kunst is om dat onderscheidende vermogen naar boven te krijgen. Het ligt namelijk verstopt in jouw bedrijf. Hoe je dat doet? Dit blog gaat je helpen in de zoektocht naar jouw onderscheidend vermogen!

Jouw onderscheidend vermogen naar boven krijgen? Dat kan niet alleen op verschillende manieren, maar óók op verschillende bedrijfsniveaus. Op marketingniveau kijk je naar de manier waarop je campagne voert en op marketingstrategieniveau onderzoek je hoe jouw customer journey eruitziet. Doe je dit op merkniveau? Dan onderzoek je door middel van branding hoe jij je onderscheidt ten opzichte van de concurrent(en).

Jan Jaap

Storytelling & Identiteit

Vincent

Art Director

Vincent -Art Director @ UBO- en Jan Jaap -Storytelling & Identiteit @ UBO- adviseren om de zoektocht naar het onderscheidend vermogen van jouw ICT-bedrijf op bedrijfsstrategieniveau te starten. Hier gebruiken zij het Business Model Canvas (BMC) voor. Dit model helpt je om alle aspecten -wij noemen dat ook wel bouwstenen- van jouw ICT-bedrijf in kaart te brengen. In een ICT-bedrijf zit het onderscheidend vermogen vaak verstopt in een combinatie van verschillende bouwstenen. Specifieke klantsegmenten koppelen aan specifieke diensten, met behulp van specialistische partners, levert die unieke waardepropositie op.

Maar uit welke bouwstenen bestaat het BMC-model dan? Hierbij kan je denken aan partners en dienstverlening tot klantrelaties, waardepropositie en klantsegment. Die aspecten zijn vervolgens weer te verdelen in een aantal hoofdcategorieën. Denk aan infrastructuur en aanbod, maar ook aan klanten en financiën.” Om de waardepropositie boven tafel te krijgen, stel je de volgende vragen per categorie:

Infastructuur

  • Met wie werk je samen? (Key Partners
  • Wat doet jouw dienstverlenende bedrijf? (Kernactiviteiten)
  • Wat heb je nodig om verder te komen? Denk hier aan personeel of kennis (Key Resources)

Aanbod

  • Waarom kiezen klanten voor jou? (Waardepropositie)

Klanten

  • Wie zijn jouw belangrijkste klanten? (Klantsegment)
  • Welke relatie(s) onderhoud je met klanten (Klantrelaties)
  • Hoe worden de klanten bereikt? (Kanalen)

Financien

  • Op welke manier(en) komt er geld binnen? (Inkomstenstromen)
  • Wat zijn de belangrijkste kosten? (Kostenstructuur)

Na het invullen van het BMC-model breng je in kaart wat jouw klant wil én wat je werkelijk aanbiedt. Dit doe je aan de hand van het Waardepropositiemodel. Je onderzoekt niet alleen de waarde van jouw ICT-bedrijf, maar ook de behoeften van je klanten. Hiermee toets je de pijnpunten van de klant(en).

Het model is opgedeeld in twee segmenten: jouw aanbod en je klant. Dit breng je in kaart aan de hand van een aantal vragen. Nadat beide segmenten zijn ingevuld, kijk je of er sprake is van een ‘fit’ tussen de segmenten. Voldoet jouw aanbod aan wat je klant wilt? De antwoorden van de volgende vragen zet je tegenover elkaar. Vanuit daar concludeer je of je aanbod moet aanpassen, of niet.

Jouw ICT-bedrijf

  1. Wat bied ik aan?
  2. Hoe creëer ik daar voordeel mee?
  3. Hoe verzacht mijn aanbod de pijn van de klant?

De klant

  1. Wat wil mijn klant bereiken?
  2. Wat zijn de voordelen hiervan?
  3. Wat zijn de pijnpunten/angsten/frustraties van mijn klant?

Hoe dat er dan uit ziet? Vincent geeft het volgende voorbeeld.

De conclusie die je hieruit trekt? Jouw ICT-bedrijf neemt de pijnpunten veel verschillende tools, dataveiligheid en personeel heeft de kennis om te tools te gebruiken, bij de klant weg. Jij biedt namelijk één platform gebaseerd op Microsoft aan. Daarnaast is security een rode draad in jouw dienstverlening én beschik je over een sterke supportafdeling mét specialistische kennis. Waar jij jouw aanbod of diensten op moet aanpassen? Het blijkt dat de implementatie te lang duurt en je klant te groot is voor een IT partij zoals jij. Volgens Vincent kan je hierop inspelen door de implementatieduur te verkorten en wellicht meer kennis en personeel in huis halen om grote klanten te bedienen. Zijn advies daarbij is om dit ook voor je concurrent(en) in te vullen. Zo krijg je inzichtelijk waar jij wellicht je aanbod of diensten kan aanpassen, zodat jij de doelgroep beter kunt bedienen.

”Het Business Model Canvas en het Waardepropositiemodel helpen jou je ideale doelgroep helder te krijgen en zorgen voor een ijzersterke positionering.

Conclusie

De conclusie? Vincent en Jan Jaap vertellen: “Het BMC-model en het Waardepropositiemodel helpen jou je ideale doelgroep helder te krijgen en zorgen voor een ijzersterke positionering. Maar niet alleen dat. Het aanpassen van de bouwstenen binnen het BMC-model leiden tot een nog betere ‘fit’ tussen jouw aanbod en de behoeften van je klant. Dit legt de basis voor de merkidentiteit en branding.”

Vervolg

Nu je op bedrijfsstrategieniveau weet hoe je het onderscheidend vermogen naar boven krijgt, zoomen we in een volgend blog in op hoe je jouw onderscheidend vermogen op merkniveau boven tafel krijgt.

Wil jij als ICT-dienstverlener ook op zoek gaan naar het onderscheidend vermogen van jouw organisatie? Of ben je benieuwd naar meer informatie? Neem dan hier contact met ons op. Wie weet loop jij binnenkort ook voorop in de concurrerende markt.

Menu

  • Home
  • Over UBO
  • Cases
  • Vacatures

Voor vastberaden
ondernemers.

Contact

Amersfoortseweg 28
3751 LK, Bunschoten-Spakenburg

Econtact@uwbusinessonline.nl
T030 700 97 63