Zonder data geen inzicht

Marketing - Strategie

Als je onze vorige blogs uit de reeks ‘Een nieuwe kijk op B2B leadgeneratie’ hebt gelezen, weet je hoe belangrijk het is om een kwalitatieve saleslijst te maken, je klantreis centraal te stellen en krachtige, persoonlijke touchpoints per fase te formuleren en realiseren. Wanneer je dit gedaan hebt, wil je natuurlijk wel weten of deze aanpassingen effect hebben. Daarom gaan we het in deze vierde blog hebben over het toepassen van marketing- en salesdata bij het genereren en optimaliseren van je Marketing Qualified Leads en Sales Qualified Leads. Want dat blijkt voor veel mkb-bedrijven nog steeds een grote uitdaging te zijn.

Zonder marketing- en salesdata komt de waarheid nooit boven tafel

Aan het begin van een kalenderjaar worden de nieuwe marketing- en salesplannen vol enthousiasme gepresenteerd. We blikken terug op vorig jaar, doelstellingen worden besproken en nieuwe producten en diensten toegelicht. De verwachtingen zijn hooggespannen, ideeën in overvloed en iedereen is ervan overtuigd dat dit het jaar is van verdere groei. Wat we vaak zien, is dat de beoogde omzet gebaseerd is op groeicijfers van de afgelopen jaren. En de marketing ook een doorvertaling is van het afgelopen jaar. Maar marketing- en salesdata worden zelden meegenomen in de ontwikkeling van die plannen. Laat staan dat het besproken wordt. En dat verbaast ons, want zonder data krijg je niet de inzichten die je gaan helpen om met een andere blik naar B2B-leadgeneratie te kijken.

Hoe gebruik je marketing en sales KPI’s?

Door je klantreis uit te schrijven ontstaan er verschillende fases waar jouw potentiele klant doorheen loopt. Door aan deze verschillende fases marketing- en sales KPI’s toe te wijzen, ontstaat er gelijk een rapportagedocument waarin marketing en sales goed kunnen samenwerken.

Bij de KPI’s kan je een onderscheid maken tussen primaire en secundaire KPI’s.

  • Primaire B2B KPI’s hebben vaak een saleskarakter
  • Secundaire B2B KPI’s hebben meer een marketingkarakter

Secundaire KPI’s verklaren vaak de uitkomst van primaire KPI’s. Te weinig leads (primaire KPI) kan bijvoorbeeld liggen aan het aantal websitebezoekers of het conversiepercentage (secundaire KPI’s).

Download tip!

Inspiratie nodig voor jouw KPI’S? Download dan de lijst met primaire en secundaire marketing- en sales KPI’s.
Download

Discipline inbouwen is key

Ondanks de mooie marketing- en salesplannen die aan het begin van het jaar worden gepresenteerd, blijkt de uitvoering in de praktijk lastig. Zowel marketing als sales verzanden al snel in ad hoc werkzaamheden. Om marketing en sales te laten samenwerken als één team is het van groot belang om discipline in te bouwen. Het inbouwen van discipline doe je met de volgende drie elementen:
1. Hanteren van een duidelijk overlegritme tussen marketing en sales
2. Het bijhouden van marketing- en salesdata
3. Maandelijkse marketing- salesrapportage op basis van de afgesproken KPI’s

Marketing en sales als een numbers game

Niet elk element binnen marketing en sales is onderdeel van deze denkwijze. Maar door marketing- en salesdata goed bij te houden creëer je in ieder geval een werkomgeving waarin marketing en sales op regelmatige basis verantwoording naar elkaar moeten afleggen. Hiermee creëer je niet alleen bewustwording, maar ook wederzijds begrip en rust. Die rust ontstaat wanneer het team correlaties ontdekt tussen marketing en sales KPI’s en ziet hoe zich dat vertaalt naar een voorspelbare marketing- en salesfunnel.

Het is dus belangrijk dat je jouw sales- en marketing KPI’s op orde krijgt. En dat sales en marketing structureel gaan samenwerken en gaan sturen op data. Zodat je jouw plannen voor aankomend kalenderjaar óók op basis van data kunt samenstellen. Daarna is het belangrijk dat sales en marketing hetzelfde authentieke verhaal gaan vertellen. Hier lees je meer over in het laatste deel van de blogreeks ‘Een nieuwe kijk op B2B-leadgeneratie’.

Heb je hulp nodig bij het opstellen van jouw B2B KPI’s of heb je andere vragen? Neem dan contact met ons op. Wij helpen je graag verder.

Meer blogs

Blijf top of mind met krachtige touchpoints!Zet de klantreis centraal, niet jouw bedrijfMerkidentiteit, dé basis voor effectief design

Menu

  • Home
  • Over UBO
  • Cases
  • Vacatures

Voor vastberaden
ondernemers.

Contact

Amersfoortseweg 28
3751 LK, Bunschoten-Spakenburg

Econtact@uwbusinessonline.nl
T030 700 97 63